LAAGSTE PRIJS IS NIET STEEDS DE BESTE PRIJS
Waar vroeger de facilitair verantwoordelijke de diensten zelf inkocht, geeft hij nu enkel nog input voor het bestek. En dit het liefst zo beknopt mogelijk, met vragen waarop ja of nee aangeduid kan worden.
De afdeling inkoop stelt bestekken op en voert aanbestedingen uit met als gevolg sterke onderhandelingen omtrent de inzet, prijs en kwaliteit van de facilitaire diensten. Hier is overigens niks mis mee indien dit gepaard gaat met een marktconform budget en dito concept. In de praktijk is dit vaak niet het geval en wordt er nog (te) veel enkel op prijs gegund. Kwaliteit wordt onderbelicht en hierdoor staan de marges onder druk. Daarnaast is de trend – het inkopen van single services – niet bevorderlijk voor deze marges. Hoe kan deze neerwaartse onder druk staande prijsspiraal een positieve wending krijgen? Het antwoord lijkt simpel: toegevoegde waarde creëren en de kracht van multi services benutten.
Maar wat is precies die juiste toegevoegde waarde? Met het gratis aanbieden van extra producten die voor de klant ten zeerste van toegevoegde waarde kunnen zijn, doorbreekt u in elk geval niet de negatieve prijsspiraal. Dit is eerder een vaak gebruikte tool om de concurrentie te overtreffen in plaats van in te spelen op de ware behoefte van de klant, waardoor de prijzen verder gedrukt worden. Het is juist de kunst waarde toe te voegen aan de dienstverlening die een hoge- re prijs rechtvaardigt.
De kracht is om samen met de klant te zoeken naar langetermijnoplossingen voor de werkelijke problemen. Probeer de organisatie van de klant te doorgron- den, luister naar de problemen en zoek mee naar oplossingen. Niet enkel een antwoord geven op wat de klant vraagt, aan een gunstig commercieel tarief. Nee, durf de klant tegen te spreken als u denkt dat de oplossing elders ligt. Zoek samen naar de gepaste oplossing en geef correct advies. Het idee dat een adviseur mee- denkt over de problemen en oplossingen van de organisatie is voor een klant een echte meerwaarde. Als u deze samenwerking kunt inbouwen in uw dienstver- lening, dan levert u die concrete meerwaarde.
De huidige trend draait vooral om prijs. Als daar nog bovenop komt dat de gevraagde diensten ‘vaag, niet objectief meetbaar en vaak ook niet toereikend voor de organisatie’ zijn, begint vaak een lange lijdensweg van discussies met de leverancier.
Kortom: start bij het opstellen van een gedegen uitvraag waarbij prijs niet de hoofdmoot vormt. Gunning op prijs en single services hebben een negatieve lading die het creëren van een toegevoegde waarde onmogelijk maakt en de neerwaartse prijsspiraal nog verder daalt. Bepaal samen met de klant de werke- lijke behoefte en maak hem onderdeel van het probleem, zodat er ruimte en een positieve relatie kan ontstaan.