LE PLUS BAS PRIX N’EST PAS TOUJOURS LE MEILLEUR PRIX

Là où précédemment le responsable des installations achetait les services lui-même, il ne fournit désormais que des données pour les spécifications. Et ceci de préférence de manière aussi concise que possible, avec des questions sur lesquelles oui ou non peuvent être indiqués. Le service des achats élabore le cahier des charges et procède aux appels d’offres, ce qui donne lieu à de fortes négociations sur le déploiement, le prix et la qualité des services sur site. Il n’ya rien de mal à cela, cependant, si cela s’accompagne d’un budget et d’un concept concurrentiels. Dans la pratique, ce n’est souvent pas le cas et il y a encore beaucoup (trop) de prix attribués. La qualité est sous-exposée et cela met les marges sous pression. En outre, la tendance – achat de services individuels – ne favorise pas ces marges. Comment cette spirale de prix sous pression à la baisse peut-elle prendre une tournure positive? La réponse semble simple: créer de la valeur ajoutée et utiliser le pouvoir des services multiples. Mais quelle est exactement la bonne valeur ajoutée? Avec l’offre gratuite de produits supplémentaires pouvant apporter une grande valeur ajoutée au client, vous ne pouvez certainement pas briser la spirale des prix négatifs. Il s’agit plutôt d’un outil couramment utilisé pour surpasser la concurrence plutôt que pour répondre aux véritables besoins du client, réduisant ainsi les prix. C’est précisément l’art d’ajouter de la valeur au service qui justifie un prix plus élevé. La force est de rechercher avec le client des solutions à long terme aux problèmes réels. Essayez de comprendre l’organisation du client, écoutez les problèmes et cherchez des solutions. Pas seulement une réponse à la demande du client, à un taux commercial favorable. Non, osez contredire le client si vous pensez que la solution est ailleurs. Rechercher ensemble la solution appropriée et donner les bons conseils. L’idée qu’un consultant réfléchisse avec vous aux problèmes et aux solutions de l’organisation est une réelle valeur ajoutée pour un client. Si vous pouvez intégrer cette coopération dans votre prestation de services, vous apportez cette valeur ajoutée concrète. La tendance actuelle concerne principalement les prix. En outre, si les services demandés sont « vagues, pas objectivement mesurables et souvent insuffisants pour l’organisation », une longue agonie de discussions avec le fournisseur commence souvent. En bref: commencez par préparer une demande détaillée lorsque le prix n’est pas le problème principal. L’attribution de prix et les services individuels ont une charge négative qui rend impossible la création de valeur et la spirale de prix à la baisse continue de se réduire. En collaboration avec le client, déterminez le besoin réel et intégrez-le au problème, de manière à créer un espace et une relation positive.